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发布人：东风程力汽车 浏览次数： 版权所有：http://www.dfclqc.com

东风多利卡系列车型特性及销售亮点

东风程力市场部
2006年10月

一,企业介绍

东风汽车股份有限公司(简称"东风汽车"),是由东风汽车公司独家发起于1999年成立的上市公司.公司总股本20亿股,现拥有11家分(子)公司,总资产超过80亿元.其中,公司持有50%股份的东风康明斯发动机有限公司为中国目前最大的中重型动力生产基地;持有51%股份的东风裕隆汽车销售有限公司为中国第一家流通领域的合资公司;"东风汽车"旗下的郑州日产汽车有限公司为目前中国最大的高档SUV生产基地.

东风轻型商用车形成了"东风小霸王"系列(含小卡,微卡),"东风金霸"系列,"东风多利卡"系列,"东风康霸"系列,"东风之星"系列,"东风金刚"系列,"东风信天游"皮卡等七大系列400多个品种,汽柴并举,高中低档兼有,排放完全达到欧II标准,部分车型达欧III标准,产品结构覆盖轻型卡车,皮卡,微型车,轻客,客车底盘,SUV等系列车型.

"东风汽车"致力于创新与发展,综合实力强大,成长业绩瞩目.先进的设备和工艺,完善的质量管理体系,强大的研发实力和严格筛选的配套企业,东风轻型商用车始终保持着高品质.2003年公司积极引进NISSAN先进的管理模式,研发新一代轻型卡车和动力总成,以开阔的国际化技术视角,逐步发展成拥有国际竞争力的实力型企业.

作为东风事业群的重要组成部分,东风轻型车自1993年建设以来,已累计为社会提供了超过30万辆,其中,提供给部队的轻型军用车超过5千辆."东风汽车"自创立起,秉持"关怀每一个人,关爱每一部车"的企业理念,不断整合和优化研发,制造,销售的价值链,连续荣获各种荣誉.

面对激烈竞争的国内外汽车市场,"东风汽车"将激活想象,凝聚信念,焕发追求,表达"东风汽车"对客户,对社会的郑重承诺.

东风裕隆汽车销售有限公司(简称"东风裕隆"),是国内第一家销售领域的合资企业,是东风汽车公司和台湾裕隆汽车公司共同成立的销售公司."东风汽车"借助东风裕隆项目平台,引进先进的营销服务理念,管理方法和管理软件,推行当前国际上先进高效的行销方式,为顾客提供"易购","易行"服务,将覆盖全国的500多家营销服务网络营建成为为顾客创造增值服务的"价值链",全面提高"东风汽车"的品牌知名度和市场占有率.建构"国际化的轻型商用车公司"是"东风汽车"的发展目标,东风裕隆作为"东风汽车"全产品线的全国销售总代理,将致力于东风轻型商用车的营销服务管理工作,并透过创新的营运模式,积极开发轻型商用车的市场价值,努力成为市场创新价值的领先者.

二,东风多利卡新T3/T4系列市场定位

进入二十一世纪以来,市场经济日渐繁荣,消费者的审美观和价值观不断提高,接受新事物的能力不断增强,加之轻卡市场竞争不断加剧,各厂家为了迎合消费者不断提高的审美观相继推出外形更加美观,内饰更加漂亮的车型;而东风多利卡车型从1995年上市以来,一直采用的是2080的东风蓝驾驶室,十年基本没有大的改动,并且驾驶室做工粗糙,内饰简单,因此,为了提高产品的竞争力,更加符合消费者的审美观,开发了全新的2030日产驾驶室(简称康霸驾驶室),并在多利卡车型上全部更换新的康霸驾驶室.

目标用户:个体运输户(营运),物流公司,企事业单位;

使用环境:城市间,省际间的运输,运输半径一般在200-500公里左右;

使用特点:在城市内运输,在满足承载能力以及基本的使用功能基础上,用户越来越追求个性,注重车型的外观,能够显得新颖,显得靓丽,吸引眼球,放在众多的车型中能够脱颖而出,才能够获得更多的关注和货源,挣得更多的钱.
车辆使用特性:满足承载能力,装载5吨左右;同时要求外形新颖,能够吸引眼球,赢得关注.

三,东风多利卡新T3/T4系列产品介绍

多利卡新T3/T4车型是在原EQ1061的3系列和4系列基础上进行产品改进,主要包括两个方面,底盘系统和驾驶室改进;

(1) 底盘系统:增加离合器助力,使离合器操纵更加轻便;增加断气刹,将驻车制动形式由传统的锁止传动轴改为锁止后车轮,驻车制动更加安全可靠,紧急制动时减少制动甩尾和制动跑偏;板簧加强;并且增加货厢宽度和长度;

(2) 驾驶室改进:全新多利卡驾驶室,美观大方;油漆饱满厚重,面漆光亮圆润,色泽鲜亮;采用航空用蜂窝式材料制造的方形仪表板,布局合理,耐用,抗冲击能力强;增加了折叠杯架,点烟器,烟灰缸,顶置票据盒,阅读灯等等,配置更加人性化,更加方便用户使用.

通过以上配置的改进,进一步提高了产品的性价比,提高产品的竞争力.

车型
DFA1063T/G40D3
EQ1061T/G3
DFA1063T/G40D4
EQ1061T/G4

轴距
3800
3800
4100
4100

外形尺寸
6970×2220×2350
6985×2140×2350
7470×2220×2350
7435×2250×2350

车厢尺寸
5000/4680×2050×550
5050/4650×1930×550
5500/5100×2050×550
5500/5050×2050×550

发动机
CY4102BZQ/
EQB125-20
CY4102BZQ/
EQB125-20
CY4102BZQ
/EQB125-20
CY4102BZQ/
EQB125-20

功率
88/92
88/92
88/92
88/92

板簧片数
8/10+7
7/8+5
8/10+7
7/8+5

轮胎
7.50-16/8.25-16
7.50-16
8.25-16
7.50-16

驾驶室
全新康霸驾驶室
原多利卡2080驾驶室
全新康霸驾驶室
原多利卡2080驾驶室

标准配置
离合器助力,板簧加强
——
离合器助力,板簧加强
——

选装配置
断气刹,动转,空调
空调
断气刹,动转,空调

空调
说明:带下划线部分表示和原车型差异部分;

四,与同类产品V/A比较及销售话术
与HFC1061 CY4102BZQ车型比较:
项目
DFA1063T/G40D3
江淮HFC1061
优劣势
V/A值
销售话术
实用性
轴距
3800
3815
——
——

外形尺寸
6970×2220×2350
6950×2170×2300
——
——

车厢内部尺寸
5000/4680×2050×550
5200/4870×2010×550
劣势
-200
根据统计市场中排半车型占到了67%以上,说明用户对厢长的要求不是最重要的需求;
车厢形式
铁木结合
瓦楞板形式
优势
500
瓦楞板形式底板,凹凸不平,装货的稳定性不好,易产生积水,且损坏后更换成本高;
车架型式
铆接车架
铆接车架
——
——

车架端面
192
180
优势
200
车架端面宽12mm,折算为承载力比竞争对手多承载1吨;
钢板弹簧
8/10+7
9/12
优势
100
钢板弹簧片数多,承载能力得到提高;
轮胎
7.5-16/8.25-16
7.5-16
——
——
可以选装8.25-16的轮胎;
变速箱
五档
五档
——
——

离合助力
有
有
——
——

舒适性
外观
康霸车身/天窗
宽体车身/天窗
优势
500
全新多利卡驾驶室,外形流畅,更加美观大方,极富时尚造型,油漆更加饱满厚重,面漆光亮圆润,色泽鲜亮
内饰
宽体驾驶室排半(全包)
排半(非全包)
优势
300
全包内饰更加美观舒适
离合器助力
有
有
——
——

动转
选装
选装
——
——

空调
选装
无
——
——

可靠性
品牌
东风
江淮
——
-500
超过35年的造车经验,强大的品牌号召力;但是在市场口碑上,和江淮有一定的差距;
发动机
CY4102BZQ
CY4102BZQ
——
——

功率(Kw)
88
88
——
——

排放
欧2
欧1
优势
300
国家环保总局认可的欧2排放;
安全性
驾驶室
外宽2030/内宽1800
外宽1987/内宽1800
优势
300
在保持驾驶室内部宽度合适的情况下,从用户的安全性考虑,人为增加了驾驶室的外宽,增加两侧门板的厚度保证在受到侧面撞击的情况下,最大程度保护驾驶员安全;
断气刹
选装
无
——
——


购买价格
66380
66900
优势
520
价格优势
合计



2020

从以上比较可以看出,我们的车型在性价比上是强于竞争对手的,现将主要的重点销售话术说明如下:

1,价格

该车目标用户是个体运输户(营运),既是购买者也是使用者,经济能力有限,需求的是价格经济车型;从以上配置的比较我们可以看出,我们的性价比实实在在的存在2020元的优势.

2,驾驶室改进

该车目标用户是个体运输户(营运),多数在城市内及城市周边运输,司机能够频繁的感受到城市的变化,经济的发展,观念也在不断的变化,并随着司机不断年轻化,文化层次不断提高,要求车型的外观以及颜色有个性,因此我们选用了2030的全新驾驶室,外形流畅,美观大方,极富时尚造型,油漆饱满厚重,面漆光亮圆润,色泽鲜亮;方形仪表板,采用航空用蜂窝式材料制造,布局合理,耐用,抗冲击能力强,不易产生视觉疲劳感;增加了折叠杯架,点烟器,烟灰缸,顶置票据盒,阅读灯等等,配置更加人性化,更加方便用户使用.

3,底盘系统

A 承载能力强,车架比竞争对手厚12毫米,板簧比竞争对手多,折算出的承载能力至少多1吨;
B 增加离合器助力,在行使过程中使离合器操纵更加轻便,降低了驾驶员的劳动强度,驾驶更加舒适;
C 增加断气刹,将驻车制动形式由传统的锁止传动轴改为锁止后车轮,驻车制动更加安全可靠,紧急制动时减少制动甩尾和制动跑偏;
D 板簧加强,在原钢板弹簧已经加强的状态下,又增加了钢板弹簧的片数,承载更胜一筹;
E 增加货厢长度和宽度,能够装载更多的货物;

4,车厢结构

通过对市场上货车司机实际使用情况的调查,发现采用铁木结合的车厢比采用瓦楞板的车厢有如下优点:
A 铁木结合的车厢底板平顺,装载货物稳定安全,而瓦楞板的车厢凹凸不平,货物摆放要求高;
B 瓦楞板的凹凸不平导致下雨时容易产生积水,且不易清除,而铁木结合的结构就不会产生积水;
C 目前市场中采用的瓦楞板厚度是2mm,强度差,装卸货物时容易变形,维修时,需要将整块底板拆卸,焊补,维修成本高;而铁木结合的底板可以吸收部分装卸货物时的冲击,在木结构损坏时,更换方便且价格便宜;

(二)与HFC1061 CY4105BZQ车型比较:

项目
DFA1063T/G40D3
江淮HFC1061
优劣势
V/A值
销售话术
实用性
轴距
3800
3815
——
——

外形尺寸
6970×2220×2350
6950×2170×2300
——
——

车厢内部尺寸
5000/4680×2050×550
5200/4870×2010×550
劣势
-200
根据统计市场中排半车型占到了67%以上,说明用户对厢长的要求不是最重要的需求;
车厢形式
铁木结合
瓦楞板形式
优势
500
瓦楞板形式底板,凹凸不平,装货的稳定性不好,易产生积水,且损坏后更换成本高;
车架型式
铆接车架
铆接车架
——
——

车架端面
192
180
优势
200
车架端面宽12mm,折算为承载力比竞争对手多承载1吨;
钢板弹簧
8/10+7
9/12
优势
100
钢板弹簧片数多,承载能力得到提高;
轮胎
7.5-16/8.25-16
7.5-16
——
——
可以选装8.25-16的轮胎;
变速箱
五档
五档
——
——

离合助力
有
有
——
——

舒适性
外观
康霸车身/天窗
宽体车身/天窗
优势
500
全新多利卡驾驶室,外形流畅,更加美观大方,极富时尚造型,油漆更加饱满厚重,面漆光亮圆润,色泽鲜亮
内饰
宽体驾驶室排半(全包)
排半(非全包)
优势
300
全包内饰更加美观舒适
离合器助力
有
有
——
——

动转
选装
选装
——
——

空调
选装
无
——
——

可靠性
品牌
东风
江淮
——
-500
超过35年的造车经验,强大的品牌号召力;但是在市场口碑上,和江淮有一定的差距;
发动机
CY4102BZQ
CY4105Q
优势
500
发动机功率比CY4105Q的功率大10千瓦个以上,同时发动机的排量小,平均百公里油耗要低2升左右,省油;
功率(Kw)
88
72
排放
欧2
欧1
优势
300
国家环保总局认可的欧2排放;
安全性
驾驶室
外宽2030/内宽1800
外宽1987/内宽1800
优势
300
在保持驾驶室内部宽度合适的情况下,从用户的安全性考虑,人为增加了驾驶室的外宽,增加两侧门板的厚度保证在受到侧面撞击的情况下,最大程度保护驾驶员安全;
断气刹
选装
无
——
——


购买价格
66380
64600
劣势
-1780
价格优势
合计
——
——

220

对于这两个车型比较的优势话术基本和第一项相同,重点说明的是发动机优势,我们采用的是CY4102BZQ的增压发动机,而竞争对手采用的是CY4105Q的发动机:

A 发动机功率比竞争对手大10千瓦以上,动力性好;

B 发动机的缸径,我们的是102mm,竞争对手是105mm,则我们发动机的排量明显小,意味着油耗小,且我们百公里的油耗标况下低2升左右,说明我们的发动机在动力性不变的情况下,省油;百公里省8元,一年按5万公里算,省4000元五,销售作业指导

巡展要求 多利卡新T3/T4车型的巡展工作和多利卡DFA1081系列车型一同展开,补贴纳入DFA1081系列车型中,不另给费用补贴;

1,巡展目的

根据多利卡用户的消费特性,目前对销售产生积极作用的最佳传播途径除了口碑传播外,就是巡展和定点展示.俗话说的金9银10的销售旺季,在这个销售旺季之前,我们更加需要通过巡展和现场展示,让用户了解多利卡新T3/T4车型系列.

2,巡展要求

2-1巡展时间:在产品投放之日起两个月内,经销商必须保证开展3次巡展活动及定点展示,来扩大产品的影响,提高产品的知名度.

2-2巡展人员:必须保证有展车司机若干,巡展组织人员(1名),服务人员(1名)和销售业代(1-2名),以上人员可以兼任.服务人员负责为用户解答用户对多利卡新T3/T4车型提出的维修服务方面疑问,销售人员负责向用户介绍东风多利卡新T3/T4车型的卖点,组织人员负责组织安排整个巡展活动的进行.

2-3巡展路线和地点: 巡展路线必须包括物流集散地,停车场,农贸批发市场等,具体路线和展示地点按照《经销商巡展活动审批表》报商务处审核.

2-4展车要求: 展车为3-6辆,包括多利卡新T3车型,展车应清洁干净,车厢两侧悬挂横幅"多利卡06款升级版隆重上市",展车上悬挂刀旗以营造氛围,有条件的经销商可在巡展过程中使用广播工具宣传,吸引用户.

2-5单页发放: 巡展和定点展示过程中,必须准备单页和小礼品,用于宣传产品,同时发放宣传单页.

2-6巡展过程中的定点展示:必须在农贸批发市场,物流集散地等重点区域,定点展示两个小时以上,必须向用户展示的内容有:

A,驾驶室 向用户介绍东风专业驾驶室,安全可靠又靓丽美观,室内空间宽敞舒适,并邀请用户进入驾驶室乘坐;
B,发动机 将驾驶室翻起,向用户介绍发动机的功率和扭矩,说明动力强劲和扭矩大,并指出竞争对手扭矩进行比较;
C,尺寸 巡展时,必须带卷尺,带领用户去测量车架的宽度,说明我们的车架是192mm,体现我们的承载能力;同时,带领用户数板簧,告知我们的板簧片数是最多的,体现我们的承载能力.

2-7用户登记: 巡展中要求对前来用户进行登记,对销售手册中如有疑问,请咨询程力公司。同时欢迎各位商务处经理,业务经理和经销商伙伴就多利卡/康霸系列产品提出好的建议和意见,请多多沟通.
谢谢!

东风多利卡系列车型特性及销售亮点
东风多利卡系列车型特性及销售亮点

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  E-mail：  yb@hbclqc.com
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